Szybkość i efektywność negocjacji w dużej mierze zależy od tego jak dobrze uda nam się przekonać drugą stronę, że skorzysta ona na wyniku tej negocjacji.

Genialną ilustracją tej zasady w akcji jest eksperyment siłowania się na rękę.

Spopularyzował go Stephen Covey w książce pt. 7 nawyków skutecznego działania. Miałem też szansę zobaczyć go w akcji na jednym ze szkoleń w których uczestniczyłem.

Eksperyment ten pięknie ukazuje naszą tendencję do

• Założenia, że życie jest grą o sumie zerowej
• Podchodzenia do negocjacji jak do walki.

Bycie obserwatorem, bądź uczestnikiem tego eksperymentu otwiera nasze oczy i ułatwia uniknięcia tych tendencji w negocjacjach.

Przebieg eksperymentu

Powiedz ludziom na sali, że wyzywasz ich na pojedynek w siłowaniu się na rękę. Ludzie na sali będą sponsorami tego pojedynku. Siłowanie będzie trwało minutę, w tym czasie mówca jak i kandydat będą mogli wygrać kilka razy. Za każdym razem gdy jedna osoba dotknie zewnętrzną stroną ręki przeciwnika do stołu – wygrywa i gra rozpoczyna się ponownie do czasu gdy upłynie jedna minuta. Każda osoba na sali da monetę 10 groszową wygranemu za każdą jego wygraną.

Poproś ludzi na sali, aby wybrali swojego kandydata. W międzyczasie arogancko zacznij przechwalać się swoimi umiejętnościami siłowania się na rękę. Powiedz, że dotychczas nigdy nie przegrałeś. Że masz czarny pas z judo. Powiedz, żeby kandydat przygotował się na przegraną. Poproś aby za tobą powtarzał: „Jestem przegrywem, jestem przegrywem”. Większość osób będzie z tobą współpracować i grzecznie to powtórzy.

Ponieważ ludzie na sali wybiorą największego możliwego kandydata na twojego przeciwnika, możesz podkreślić to, że w siłowaniu się na ręce większe znaczenie ma technika, a nie siła. Podkreśl, że ty ją znasz, a twój przeciwnik nie.

W tym momencie sympatia widowni będzie skierowana ku twojemu oponentowi.

Ustawcie się w prawidłowej pozycji przy stole. Poproście kogoś, aby powiedział start i mierzył czas.

Gdy usłyszysz słowo „start” przez sekundę wytrzymuj napięcie, następnie całkowicie zwolnij siłę ze swojej ręki pozwalając banalnie wygrać swojemu przeciwnikowi. Będzie on tym zaskoczony i bardzo zdziwiony. Myśli „o co chodzi?”. Wracamy do pozycji pierwotnej i ponownie zaczynamy, tym razem od razu zwolnij napięcie z ręki pozwalając drugiej osobie wygrać. I ponownie. Szybko osoba ta zacznie czuć się nieco winna, tak jakby nie była sprawiedliwa.

Mówisz wtedy: Wiesz, lepiej czułbyś się gdybyśmy oboje mogli wygrać najwięcej jak to tylko możliwe. Na początku przeciwnik jest zaintrygowany, jednak nie ufa ci, myśli że to tylko ładne słówka, a chcesz go nimi zmanipulować. Jednak dalej pozwalasz mu wygrywać. Sumienie przeciwnika jest twoim adwokatem. Otwiera jego umysł na twoją sugestię, że jeśli będziecie wygrywać szybko, oboje wygracie więcej. Choć z widoczną niepewnością, przeciwnik w końcu pozwoli ci wygrać, a gdy zauważy, że dalej pozwalasz mu wygrywać, będzie kontynuował.

Niektórym zajmie to trochę dłużej niż innym, ale nie spotkałem się jeszcze z sytuacją w której ktoś nie chciałby wygrać więcej. Im dłużej trwa eksperyment tym efektywniejsi stajecie się w wygrywaniu.

Krzyknij na salę, żeby ludzie uważnie liczyli ile są wam winni.

Wygrana-wygrana

Zachowywałeś się arogancjo, przechwalałeś się, udawałeś silniejszego, to wprowadziło twojego przeciwnika w myślenie wygrana-przegrana. Jednak podszedłeś do ćwiczenia z nastawieniem wygrana-wygrana.

Od początku siłowania (negocjacji) dawałeś wszelkie oznaki zainteresowania wygraną twojego przeciwnika. Gdy on stał się wystarczająco zawstydzony, winny, stał się też otwarty na przesłankę, że gdybyście współpracowali, to oboje moglibyście wygrać więcej.

Zaczęliście współpracować starając się zapewnić sobie nawzajem największą możliwą wygraną.

Być może dołożyliście drugie ręce, bo w końcu umowa była, że za każde dotknięcie tyłem dłoni stołu dostajecie 10 groszy. Możecie podwoić wygraną siłując się oburącz.

To naprawdę synergistyczny efekt. Każdy na nim skorzystał, nawet ludzie, którzy fundowali eksperyment … zdobyli oni dobrą dawkę mądrości.

Możliwe było osiągnięcie tak niesamowitych efektów dzięki otwartemu umysłowi i nastawieniu wygrana-wygrana.

Wielu ludzi myśli, że aby rozwiązania typu wygrana-wygrana mogły mieć miejsce, obie strony muszą dążyć do rozwiązania wygrana-wygrana. To nieprawda. Wystarczy, że jedna osoba tak myśli. W trakcie interakcji musimy słuchać drugiej osoby z empatią i uwagę oraz komunikować jej w klarowny sposób, że chcemy jej wygranej do czasu aż osoba ta w to uwierzy i poczuje zaufanie.

Alternatywa na warsztaty

Istnieją dwie wersje tego eksperymentu, pierwszy jest bardziej spektakularny, ale ten pozwala każdemu wziąć udział dlatego nadaje się na warsztaty.

Przygotowanie

1. Niech każdy znajdzie partnera.
2. Ustaw wszystkich przy stołach, każdego z jednym łokciem na blacie.
3. Powiedz: Macie bardzo proste zadanie, musicie wiedzieć tylko dwie rzeczy.
   1. Chwytacie się za ręce, osoba dostaje punkt, gdy sprawi, że zewnętrzna strona ręki osoby którą trzyma dotknie stołu.
   2. Waszym celem jest zdobycie możliwie największej liczby punktów.
4. Jeden punkt możecie później zamienić na jedno ciastko.
5. Liczcie swoje punkty oraz punkty swojego partnera.
6. Ustawcie sobie timer na 1 minutę, to wasz czas na zdobycie punktów.
7. Powiedz: Możecie zaczynać!

Debrief

Przeprowadź szybką ankietę.

Niech każdy podniesie rękę jeśli zdobył do 5 punktów.

Teraz osoby, które zdobyły 6 do 10 punktów.

Następnie ci, którzy zdobyli ponad 11 punktów.

Znajdź osoby, które zdobyły najwięcej punktów i zapytaj jak to zrobiły. O co zapytały drugą stronę, jak siłowały się na początku. Czy od początku wiedziały co chcą zrobić, czy odkryły to w trakcie ćwiczenia?

Zapytaj tych którzy zdobyli najmniej punktów, dlaczego nie udało im się zdobyć ich więcej? Czy wyszli z założenia, które nakładało na nich dodatkowe niewymienione na początku zasady? Czy nie ufali sobie nawzajem?